逐浪高

作者:王瑾


谨以此篇致贺胜大分公司油品厂在2018-2020年胜利油田防冻液框架招标中力挫群雄,获得辅助供应商席位。

 

成斌惊醒,梦中那个西装革履、高大颀长的身形化作一片黑影直压过来,看不清五官,但成斌清楚的知道,是穆东培。

凌晨4点,成斌来到窗口,点燃了一支烟。成斌不喜欢抽烟,除非应酬必须,否则绝不会吸入这种对人体百害而无一利的东西,现在他也只是点着了,看着褐色的草丝发出一点耀目的红,然后慢慢化成淡白的灰和烟。成斌不意外自己梦到穆东培,但他觉得梦里穆东培的形象太不可撼动了,跟现实中他对穆东培的感觉不同,梦无法理论,所以成斌有些不甘心。

烧到烟蒂却没有吸入一口的烟被摁灭,然后成斌开始洗漱收拾,虽然马上就要夏至,但4点多毕竟是太早,太阳还没爬起来,只是懒懒的透出一些灰色的晨光,掩住油品厂的院落。成斌一个人时无论做什么都井井有条、快而不乱,所以天光微亮时他已经整齐清爽的走出了作为宿舍的这间小平房——近处的招标前夜成斌都会住在厂里,一方面能够在处理突发状况时不影响到妻子女儿休息,一方面也能利用这最后的时间整理标书,如同今夜,成斌一直忙到凌晨两点,才完成了所有电子标书的上传工作,而就在这总共不到两个小时的睡眠中,还见到了给他压力最大的穆东培。

是的,压力,虽然不愿意承认,但事实就是如此,作为胜利油田的一个老牌化工企业中最年轻的领导班子成员,成斌是油品厂所有招投标项目的总负责人,从2014年起开始代表油品厂参加各类招投标。而在更早的时候,胜利油田采用议标制时油品厂得到份额是没有半点困难的:谁不知道我们的产品过硬?全油田多少单位都在用着,口口相传就够打开市场了。但现在一切都不同了,成斌想到了穆东培,作为竞争对手,穆东培是第一个以压倒性优势走进他视线的。

两人是在2014-2016年胜利油田防冻液框架协议采购公开招标评标室外的等候大厅里第一次见面的,也是这么个季节,成斌一下子被穆东培左胸上佩戴的标志闪的一愣:蓝色字母C托起的象征光明、动力的红色油点——中国石化润滑油有限公司(业内俗称“长城”)—— 亚洲最大、国际领先的润滑油产销集团代表来到了这里,跟自己竞争这次的配额,这听起来有些惊悚,最关键的是,成斌当时刚刚负责招标项目工作,完全没有做好与这个业内巨头同台竞技的准备。

穆东培比成斌甚至更年轻一点,相当帅气的面容,个性似乎十分开朗,但仔细分辨的话,又能在目光流转间看出些精明的味道。当时是他主动走过来的,很远就向着成斌伸出手,准确的招呼:“成经理,初次见面,请多指教。”那一刹那,成斌突然明白了这次流标的必然:竞争对手连他的名字职位都了解的清清楚楚,起码在信息收集上,自己就被甩了十八条街。之后的结果也确实没有意外,长城中标时,穆东培理所当然的向全场逡巡一笑。那是来自强者的绝对自信,虽然锋芒不显,但仍旧让成斌几人如鲠在喉。之后,这个笑似乎就永恒的定格在了成斌的印象中,明明没有嘲笑的意思,但回味的久了也会让人产生一丝羞赧。

从宿舍到办公室有一段距离,成斌慢慢沿着油品厂内的主干道溜达,时间接近5点,旭日已经在冉冉升起,道旁树上蝉鸣一片,蛙声也此起彼伏的凑热闹。油品厂经历了两次政策性分流,从2014年到现在员工一直不足50人,却维持了油品生产、油品销售、齐鲁油品三个业务板块的正常运行,别的不说,夜深人静时偌大的院落里厂房、机器都必须有人看管,所以油品厂的管理层一直轮流值夜,好歹对那些图谋不轨的人是个震慑。成斌用力伸了个懒腰,呼出一口浊气,觉得神清气爽,他想去办公室最后再把这次的竞标文件梳理一下。

商务标书是这次2018-2020年胜利油田防冻液框架协议采购公开招标-18906004中占60%的大项,成斌还是很有信心的,作为报价,通过4年摸索,成斌已经充分做到了知己知彼,想到标书制作前油品生产负责人老王头有些忐忑的劝他:“还是再把底价压一压吧,我们的生产成本还有余域……”,成斌笑着指着那打被自己翻烂了的招标文件中的一句话安慰:“综合评标法,并不是价格最低的就能中标,老大哥,你放心,我知道你跟我一样重视这次的配额,但总不能让生产的兄弟们辛苦来去还吃不饱肚子吧。”“我知道,但这次有12家企业终审,其中还有长城……”老王头的话顿住了,成斌知道后半句是什么,2014-2016、2016-2018两次与长城交手油品厂都铩羽而归,流标一次就意味着未来两年在中石化内部拿不到对应产品的分毫业务量,连续两次,就是四年无法把这个厂内本已成熟的产品继续在中石化内部销售,这对于一直以胜利油田为最大客户的油品厂来说是很可怕的。

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虽然第一次失败后,油品厂就立竿见影的采取了一系列措施:2015年参加全国范围三体系认证,2016年规范财务年度审计,所有的资质都在比照长城,所有的管理都在向长城近逼,现在质量、环境、安全各方面都已经初步规范,这其中付出的代价是巨大的,有人已经质疑,为什么一定要比照长城,能比么?值得么?油品厂领导班子的所有成员也都有压力,虽然他们每一个人都很明白,无论代价多大,这是厂子唯一的出路,但无法否认,油品厂还是一个以营利为目的的生产单位,如果所有资源用尽还不能杀出一条血路,等待他们的就是无以为继的绝境。这次配额能否拿到,关系的就是下一步的销售市场和资金周转,所以成斌立下军令状:不成功,便成仁。

成斌不是一个盲目冲动的人,实际上,作为最先被蓝C红油点闪动的人,成斌是自信能够走出这条血路的。2次交手,他都是离长城最近的人,他最先向领导班子提出了资质优化的重要性,成斌还记的当时这个方案被提到例会上讨论时一把手的话:我们学习先进,不是为了配额,而是为了生存。激流勇进,不进则退,我们直面市场的大潮流不变,就不允许我们再有侥幸和偏安的思想,一定要以最高水准为目标,才能走出一条活路。

成斌走的不慢,在办公楼前不意外的看到小林已经在洗车了,成斌扫了一眼腕表,笑着招呼:“你这是越来越早了啊”。小林是油品销售组的副组长,因为人手不足,一岗多用在油品厂已经成为了惯例,每次有这种大项目的时候,小林都主动兼任司机,这次跟成斌去招标会也不是两人第一次合作。此刻,这个四十出头的汉子爽朗一笑:“成经理更早,看样子胸有成竹了!”成斌摆摆手:“还要磨枪,我立了军令状的,这次一定要斩旗而归。”两人说笑了几句,成斌进了办公楼。

成斌在办公桌前坐下,其实商务标书和技术标书在几天前都已经定稿编制,电子版的标书经过最后一轮审查,也在今天凌晨上传,成斌不过是用最后一点时间梳理下思路,以便有突发状况时能够应对。成斌拿起那本65页的招标文件细细的从第一个字开始阅读。他习惯性的抄起铅笔,换了一个颜色从头开始阅读,成斌特意为了标注招标公告买了一套24色的彩色铅笔,每读一遍都用不同的颜色标注出发现的重点,而每次都觉得颜色不够,幸好,今天是最后一次啃这套材料,他不必再担心影响之后的阅读了。

成斌手里的笔划过“业绩分值标准:发票金额”字样,他想起了财务小出纳在三伏天拆装凭证时浸透顺着额角流下来的汗珠,发票一直是作为凭证附件装订的,这一次为了保证标书占40%的技术标中占20%的这个业绩分,油品厂财务室把每一张符合要求的发票从凭证上拆出来扫描完成后,又重新装订起来。在盛夏的季节,这份额外的工作让人汗流浃背,却没有一个人抱怨。

成斌手里的笔划过“提供资料:化验仪器相关”一句话,他想到了当时自己面对这个新增的分值项目所有的困惑:什么是化验仪器相关资料?图片还是明细表?那段时间招标办的电话已经被打爆,成斌无法了解更详细的信息,厂里当然是有化验仪器的,但需要上传的是什么样的资料却让人无法确定。最后,是一直制作图片的设计大刘用自己的渠道联系了一家专门制作标书公司的资深人员,才了解到这个资料主要是指购买化验仪器的发票这条信息。

成斌手里的笔停下来,他发现这本厚厚的标书上面每一行每一句都已经在被反复研究后批注过,虽然他还是想再看一看,再让自己更虔诚的看一看,但他心里已经很明白,这里得不到更多的加分了。因为,在长达三个月的准备时间里,成斌已经把所有能做和不能做的硬件都做到了。此时此刻,如果还有什么可以最后一搏的,就只有商务标的报价了。

成斌攥紧了手里的笔,他想到了穆东培。

电话很快被接通,穆东培就像一直等在电话那一头一样,他的笑声爽朗没有一丝阴郁,自信而豪放的招呼成斌:“成经理早啊”

成斌跟人应酬的时候完全是另外一个做派,他八面玲珑的跟穆东培交换了几个无关紧要的信息,自然而然的把话题引到了这次产品的成本定价方面。大概是觉得还有不到两个小时就开始评标了,对手不可能再翻起什么大浪,穆东培一如既往的对答如流:

“是,我们刚引进了一条新的生产线,成本上能节约一点……

“成经理谦虚了,你们怎么可能挣不出吃来呢……

“哪里哪里,5个点的利润已经不错了……

“没有没有,我们生产余裕也不大……

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电话到了这里,成斌已经清醒的意识到一个问题:今年长城的报价会低于往年,那么报价基准线会降低?!成斌惊出一身冷汗,低多少?3个点?5个点?不会,5个点是利润区间,他们往年也没有那么大利润,加上刚上生产线的成本,长城不会把利润降低的这么多。成斌顺过桌上的计算器,一边继续和穆东培有一搭无一搭的讨论着,一边紧张的计算,这是本土竞标的最大好处,直到开标前的最后一分钟,标书都可以重新制作,成斌像每一次接任务一样,很快把时间分成几个连续的节点:

7:30,厂内报批新计算出的报价

7:40,通知设计部修改标书

7:50,修改标书电子版上传

8:20,启程出发前往评标地点,路上取回重新制作的标书

成斌的余光扫过腕表,现在是7:18分,他还有12分钟的时间重新测算报价:成本核算、往年情况分析、当前市场价格预估,成斌完全没注意自己什么时候结束了跟穆东培的通话,只是在印象中还有对方豪爽的笑声。

这毕竟是个不平凡的早上,油品厂一把手跟往常一样准时到办公楼下时,看到自己年轻的竞标负责人已经手持一打装订好的资料在门口等待了。没有多余的话,成斌用最简洁的言辞汇报了自己的想法和计算思路,他的新报价只比原报价低了0.08元,“但这8分钱,会让我们更接近综合评标的基准线,从而为我们拿到一个更高的分数。”成斌很认真的说。一把手正好走到自己的办公桌前,他抬起头看了这个年轻的下属一眼,嘴唇微微动了动,但最终什么也没说,只是把签过字的报价审批单还给了成斌。下楼的的时候,成斌通知了设计部修改标书,并嘱咐完成后直接发到图片社重新装订,务必在8点35分之前完成。之后,他就回到自己的办公室修改电子标书。一切都来得及,成斌对自己说,这次我们一定会胜利!

早上8点55分,成斌带着还散发着油墨香味的新标书赶到了评标地点,不意外的看到许多同行已经在那里等待了。成斌微微的朝他们笑笑,就听到了这次项目开标的公告,急忙赶过去交上自己的纸质标书,然后签字确认。电子标书也在9点准时解密,之后就是漫长的评标等待时间。

成斌从容的在大厅里坐下,没有一丝刚刚赶过时间的狼狈,他笑得很自信,熟练的招呼那些有过几面之缘的参评商家,穆东培也在其中,向以往每一次一样在左胸上别着标志性的蓝C红色油点徽章,只是,成斌现在已经不再觉得它晃眼了。

“成经理”穆东培带着阳光豪爽的笑意,隐隐还有一丝不易察觉的骄傲。

“穆代表”成斌赶上几步跟他握手,两人很自然的一起坐下。

“听说你们的三体系认证已经完成了?”穆东培很自来熟的直奔主题,也许是有了早上的问候垫底,他来的更加轻松自然。

“惭愧”成斌赧然的挥挥手,“其实2015年就着手筹备了,16年就已经申请成功。”

穆东培脸上有一丝掩不住的震惊:“一次全部成功么?!”

成斌笑笑,他想起了那些不眠之夜,他们欠缺的的确很多,但他们愿意付出更多努力去补全,无论是什么。认证成功不过是登攀途中的一次认可,而他们还有更高远的目标,成斌看着眼前的穆东培,笑意更深了。

穆东培没有注意其他,只是若有所思的赞叹:“很了不起,对一个化工企业来说,尤为不易……”

是的,环境自古就是这个行业无法逾越的高墙,一个不足50人的小厂,在不到一年时间里,要在完成质量、安全两个必要项目的同时,让环境达标,需要的不是一点两点的付出。三体系认证一次成功,并且连续3年复审合格,无疑是值得骄傲的成绩。但这其中的艰辛成斌是不会表露于人前的。

“其实,我的领导一直认为在东营如果有人能成为我们的对手,那贵厂无疑是第一位的……”穆东培的声音幽幽传来:“事实证明,你们的潜力的确很大。”

成斌虚伪的谦虚了几句,当然他也很为自己的团队骄傲,不过,不会因为穆东培这几句有些讥讽意味的褒奖就沾沾自喜。成斌很明白,这些成绩的最终落脚点还是业绩,就像这次参加投标也是为了更好的把握市场,中不了标就没有业务量,就无法在中石化这个大市场中分一杯羹,一切其他的荣誉在这残酷单纯的竞争面前都如过眼烟云一般淡不可言。但是,有了前面那么充分的铺垫,怎么可能在临门一脚上出现状况?!这一点,成斌很明白,他相信穆东培更明白。所以简短的交流后两人的注意力都回到了这次的评标。

陆续有人进去答疑,成斌和穆东培也相继过去回答了评委的一些问题,时间缓缓流过,没有人离开,成斌始终保持着游刃有余的姿态,穆东培则在不断的试探中表情一分分凝重。

下午三点,评标告一段落,各个代表进去确认了自己的技术标得分和商务标报价,之后就是排名时间,成斌很欣慰的发现长城报价跟他最后的预测差不多,那么,自己的把握又大了一些。穆东培明显有些惴惴不安,成斌注意到他听到油品厂技术标得分后那一丝掩饰不住的惊讶。确实,由于规模限制,这已经是自己团队的最好成绩了——并没有跟长城拉开太大距离。

排名出的很快,公布时成斌突然感到一阵心慌,前尘往事如放电影一般在眼前闪现,他用左手握住自己的右手,紧紧的抓住,借着使用力气保持脸上平静的微笑,然后他看到了评标电子屏上滚动出了一个再熟悉不过的名字,脑子还没反应过来,就先感觉到了漫过眼眶咸涩之意,成斌眨眨眼,他确信自己没有流泪,但胸中有什么正在不断向上翻涌,使他视线有一瞬模糊,这时,耳边响起了评委组长带着沧桑感的沉稳声音,如同洪钟一般字字敲击着成斌的心房:

“第一名:中国石化集团胜利石油管理局有限公司胜大分公司油品厂。”

(完)

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老牌化工油品厂胜利油田经过两次竞标失败,使企业损失了四年的配额权。为了扭转局面,油品厂全体人员把赶超的目标直接定位在了业内巨头长城润滑油公司上,企业经过4年的卧薪尝胆,不断提升油品质量和公司管理水平,年轻的竞标负责人成斌仗剑立马,立下军令状,最终在这一次竞标中斩旗而归。《逐浪高》描写了国有企业在发展过程中,为了赢得市场份额,提升管理,主动改革,为企业自身赢得了可持续发展之路。


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